4月25日一早，Aline杜女士匆匆趕到廣州國際會(huì)展中心，繼續(xù)參加當(dāng)天第133屆中國進(jìn)出口商品交易會(huì)（簡稱“廣交會(huì)”）的二期展覽。Aline的公司系汕頭一家專業(yè)從事魔方以及積木的頭部玩具企業(yè)。

整個(gè)上午，Aline杜接待了好幾波采購商，賣力地介紹公司產(chǎn)品，但她明顯地感覺到，這屆的人似乎沒有以往多，海外客商下單也比較謹(jǐn)慎。

【資料圖】

廣交會(huì)每年兩屆，分為“春交會(huì)”和“秋交會(huì)”，并被看作中國外貿(mào)“晴雨表”和“風(fēng)向標(biāo)”之一，而采購商到會(huì)情況則是影響廣交會(huì)成交額及反映外貿(mào)形勢的重要指標(biāo)。

133屆廣交會(huì)是疫情防控實(shí)施“乙類乙管”后首次全面恢復(fù)線下辦展?！氨緦脧V交會(huì)是歷史上規(guī)模最大的一屆，展覽面積和參展企業(yè)數(shù)量均創(chuàng)歷史新高?！睆V交會(huì)方面介紹。

從第一財(cái)經(jīng)記者的現(xiàn)場采訪來看，目前海外客商正在陸續(xù)回歸，不過參展企業(yè)普遍反映客商下單謹(jǐn)慎，當(dāng)前諸多出口企業(yè)仍存在訂單壓力。

客商回歸，但下單謹(jǐn)慎

4月25日上午，來自菲律賓的客商Bruce在Aline公司的展臺(tái)上，對展位上列示的小顆粒積木仿真花束較為感興趣，他拿著這款產(chǎn)品，仔細(xì)端詳后，詢問產(chǎn)品特點(diǎn)，并詢價(jià)。

Bruce來自菲律賓，在當(dāng)?shù)亟?jīng)營商場兒童寓教游樂設(shè)施。他告訴記者，他剛到廣交會(huì)上，感覺展區(qū)很大很多，參展企業(yè)較多和類似的參展商品也較多，要逛完一圈非常不容易，“我們不太清楚應(yīng)該去什么地方找，可能產(chǎn)品太多，感覺這次（逛展）有點(diǎn)復(fù)雜?！?/p>

Bruce的感覺似乎沒錯(cuò)。據(jù)廣交會(huì)方面介紹，展覽總面積從118萬平方米增至150萬平方米，展位數(shù)量從6萬個(gè)增至近7萬個(gè)，線下展企業(yè)從2.5萬家增至34933家，新參展企業(yè)超過9000家，線上展企業(yè)達(dá)到39281家。

在疫情發(fā)生前，每屆廣交會(huì)到會(huì)客商數(shù)量約為20萬人，線下參展企業(yè)大約2.5萬家，訂單成交額在300億美元上下。其中，第103屆和第110屆分別達(dá)到382.3億美元和379億美元，為歷史第一、第二高。

參展商感覺到了這屆廣交會(huì)的下單轉(zhuǎn)化率發(fā)生了很大變化。

“從統(tǒng)計(jì)客商留存的名片來看，我們這兩天接了七八十波客人，（但）很少有人愿意直接下訂單的。”Aline的老板陳先生告訴第一財(cái)經(jīng)記者，通過這幾年參展情況來看，目前（客）流量還是少，“疫情之前我們基本上一天起碼得收200張左右名片。”

客人光臨之后能夠簽單成交，才能后續(xù)實(shí)實(shí)在在的轉(zhuǎn)化為公司業(yè)績。

在登記完需求信息后，Bruce最終離開了Aline的展臺(tái)，繼續(xù)逛展。截至4月26日下午，Aline告訴第一財(cái)經(jīng)記者，Bruce依然還未下單，“需要跟客戶展會(huì)后再細(xì)談?！?/p>

“過去來一個(gè)客戶下30至50個(gè)柜是隨隨便便的，現(xiàn)在能下3到5個(gè)柜就已經(jīng)是很好的客戶了。而且有的客戶還要求拼單，比如A款產(chǎn)品來200個(gè)，B款產(chǎn)品來300個(gè)，C款產(chǎn)品來50 個(gè)，這是疫情之后發(fā)生的變化，需求得一步步來釋放，也沒有辦法?！绷_雨山告訴第一財(cái)經(jīng)記者。

4月26日下午，湖北洋田集團(tuán)也給第一財(cái)經(jīng)記者反饋了一下現(xiàn)場簽單情況?！坝锌蛻粼诂F(xiàn)場簽單的，不過數(shù)量并不多，大概僅有幾十萬美元，但是大多數(shù)意向客戶還是要回去繼續(xù)要業(yè)務(wù)經(jīng)理再跟進(jìn)。”趙瓊表示。

4月20日，在例行新聞發(fā)布會(huì)，商務(wù)部新聞發(fā)言人束玨婷表示，第一期到會(huì)境外采購商6.6萬人，出口成交128億美元，“從境外采購商下單數(shù)量看，3個(gè)月以上的中長單占比接近六成。除現(xiàn)場下單外，很多客商還向參展企業(yè)預(yù)約實(shí)地看廠，未來有望達(dá)成更多合作?！?/p>

客戶來源的增與減

與陳先生同樣感覺缺少人氣的還有廣東一家不銹鋼整家櫥柜定制企業(yè)負(fù)責(zé)人張總?！耙郧皬V交會(huì)的人數(shù)還是更多一些?！睆埧傉f，今年其實(shí)很多還是同行看熱鬧，當(dāng)然也有潛在客戶，主要來自“一帶一路”的沿線國家，還有俄羅斯的客商，歐美的客戶還是較少。

專注于玩具貿(mào)易出口的廣州市佰盛進(jìn)出口貿(mào)易有限公司（下稱：佰盛貿(mào)易）董事長羅雨山是一位廣交會(huì)“老參展商”，過去參加了幾十屆，他告訴第一財(cái)經(jīng)記者，今年公司一些歐美的老客戶都沒過來，廣交會(huì)之前也給他們發(fā)過一些郵件，大家都說因?yàn)橐恍┛陀^原因無法成行。

不過，也有參展企業(yè)的展臺(tái)有很多客商光顧?！斑@兩天我們大概接待了600多位海外客戶，這都是已經(jīng)加了微信和收了名片的客商，這比疫情前2019年參展時(shí)的客戶增加了80%?！痹谡古_(tái)上，湖北洋田集團(tuán)外貿(mào)總經(jīng)理趙瓊告訴第一財(cái)經(jīng)記者。

洋田集團(tuán)是在疫情三年后，首次參加廣交會(huì)線下展。趙瓊介紹，該公司此次共派了11名海外業(yè)務(wù)經(jīng)理參展，有一位業(yè)務(wù)經(jīng)理僅一人就接待了100多位客戶并已添加對方微信?！皝碜阅厦乐薜目蛻粽急?0%，歐洲客戶占比30%，剩下的20%為中亞、中東市場?！?/p>

第一財(cái)經(jīng)記者實(shí)地探訪發(fā)現(xiàn)，雖然今年新展館的啟用和參展商數(shù)量的大幅增加，但是多數(shù)參展企業(yè)人士卻明顯地感覺到，總體人流量很大，不過以亞洲人面孔為主，歐美客商偏少，老客戶到現(xiàn)場見面的比例也較小，前來逛展的海外客商人數(shù)仍處于恢復(fù)階段，且下單意愿也較為保守和謹(jǐn)慎。

4月4日，中國對外貿(mào)易中心主任儲(chǔ)士家在新聞發(fā)布會(huì)上介紹，預(yù)登記參會(huì)人數(shù)排名前10名的國家和地區(qū)依次為：中國香港、印度、馬來西亞、泰國、美國、俄羅斯、菲律賓、越南、澳大利亞、印度尼西亞。

客源的變化也與我國外貿(mào)出口整體形勢變化息息相關(guān)。海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，中國對東盟、俄羅斯、非洲分別出口了1390.4億美元、240.7億美元、417.6億美元，分別同比增長18.6%、47.1％、19.3％。

普遍看重性價(jià)比了

在多位參展商的記憶里，來廣交會(huì)采購的海外客商，不同地區(qū)市場的客人，各自需求都不一樣，在價(jià)格以及產(chǎn)品品質(zhì)以及性能方面，比如歐洲、美國等發(fā)達(dá)地區(qū)的客戶對價(jià)格不會(huì)太挑剔，但更注重產(chǎn)品品質(zhì)，并且采購量也不一定大；而南美、中東等地區(qū)的客戶則比較注重價(jià)格，他們要求產(chǎn)品價(jià)格更便宜，但往往有的采購量較大。

而在疫情之后，市場發(fā)生了根本性變化。多位參展商表示，海外客商普遍對價(jià)格更加敏感和苛刻。

“歐洲由于受到經(jīng)濟(jì)因素影響，我的客戶說他們現(xiàn)在銷售的都是生活‘必需品’，而我們的玩具產(chǎn)品卻并不在這類‘必需品’之列，所以他們現(xiàn)在挑的產(chǎn)品都是比較偏低價(jià)，性價(jià)比較高的產(chǎn)品。”一位玩具行業(yè)參展商告訴第一財(cái)經(jīng)記者。

“疫情期間，客戶對價(jià)格特別敏感，所以我們對價(jià)格成本這一塊控制較狠，現(xiàn)在是采取‘薄利多銷’的策略?！壁w瓊說，疫情以前的毛利是30%,現(xiàn)在的毛利只有10%，公司現(xiàn)在會(huì)降低一點(diǎn)費(fèi)用即可以給客戶交付。

“低價(jià)并不代表低質(zhì)。”趙瓊說，主要是還是根據(jù)目前的經(jīng)濟(jì)形勢作出的調(diào)整，畢竟全球經(jīng)濟(jì)還未回暖，客商們的庫存產(chǎn)品仍在調(diào)整，公司也只能采取微調(diào)價(jià)格的措施。

在展臺(tái)內(nèi)，趙瓊給第一財(cái)經(jīng)記者展示了今年最新研發(fā)出的一款輕便型的嬰童車，“年初開始，這款車出口量較大，剛簽了歐洲客戶，當(dāng)?shù)貛讉€(gè)國際品牌也在與我們合作，年預(yù)訂較多?！蓖瑫r(shí)，趙瓊也展示了一款專注于歐洲客戶的童車產(chǎn)品，既可以滿足當(dāng)?shù)鼐用褚髮挻蟮能嚿?，同時(shí)又可以折疊，便于車載攜帶等。

“我們也針對市場的變化做了不同的細(xì)分。不同的產(chǎn)品，針對不同客戶群體。比如針對歐洲市場的產(chǎn)品，我們有一個(gè)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。而針對南美客戶的產(chǎn)品，他們想要買性價(jià)比較高的產(chǎn)品，那我們就會(huì)針對南美市場的需求設(shè)計(jì)。”趙瓊說，不同的市場，公司設(shè)計(jì)研發(fā)不同的車型款式，然后對應(yīng)不同的價(jià)格區(qū)間，以此來聚焦市場、聚焦價(jià)格、聚焦產(chǎn)品。

但記者在現(xiàn)場也看到“同質(zhì)化”的。比如，在洋田集團(tuán)周邊的展區(qū)，很多都展示出了同類型或者款式的嬰童車，外觀尺寸以及精美特質(zhì)都基本類似，似乎別無二致。在其他展區(qū)，記者也看到了同類情況。

4月24日，廣交會(huì)大會(huì)領(lǐng)導(dǎo)委員會(huì)副主任、商務(wù)部副部長郭婷婷巡視廣交會(huì)時(shí)表示，當(dāng)前外貿(mào)形勢依然復(fù)雜嚴(yán)峻，面臨不少困難和挑戰(zhàn)，“企業(yè)要加大創(chuàng)新力度，建立自己的品牌、銷售渠道，開拓多元化市場，積極為暢通外貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈發(fā)揮作用，助力外貿(mào)穩(wěn)規(guī)模、優(yōu)結(jié)構(gòu)?！?/p>

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